小林くんへ その10 〜なんでわかってくれないんだ！その気持ちを大切に〜
小林くん
今日、小林くんは私に怒ったね、「なんでわかってくれないんすか？」って。私は極めて冷静に話をしたつもりではあるけれども、会社としての立場（小林くんからすると私は会社の立場）とお客さんの立場（小林くんはこの立場だったね）で、利害は一致しないから余計にそうなったんだと思うけど、改めてきちんと伝えておきたい。
まず、小林くんの立場である、お客さんの話だ。端的に言うとお客さんの要望は
「サービスの改善をすぐにして、さらに値段も下げてほしい」というものだ。
この要望自体はもちろん、理にかなっているし、お客さんだから言う権利はある。何も間違ってはいない。
そして、会社の立場（つまり今日は私が代弁したけど）としては
「サービス改善は優先順位をつけて対応します。値段は下げません。」
というものだった。
つまり、会社としては「何も対応していない」という答えだよね。お客さんからしても全く同じだ。私個人の話だけで言うと、やっぱりお客さんありき、だからお客さんの要望には当然ながら応えてあげたい。
ただ、小林くんも理解していると思うけど、少なくとも値段を下げるとなれば、同じサービスを受けている人たちにも値段を下げないといけないよね。また、いくら下げるか？という話になるけれど、例えば今5万円の商品だとして、1万円値引きをしたとしよう。このお客さんだけに値引きしたらいいと思うかな？違うよね？それはエコヒイキだよね？お客さんに言われたから、このお客さんだけ値引きするのは間違っていると思う。同じサービスを享受している人たちに失礼だよね。やるなら全員値引きしないといけない。
またこの商品に関しては、我々はネット企業だからここまで下げることができている部分もある。普通にシステム会社に同じものをその会社専用に作ろうとしたら、おそらく初期費用で300万円くらい、毎月の維持管理費用だけでも月に20万円くらいもらわないと利益が出ない。それを同じように初期費用なしで月5万円で使えるようにしているのだから、そこは理解してほしい部分だ。もし今回要望を言われているお客さんが、うちだけでも変えてくれ、と言うのであれば、それは「カスタマイズ」という手間が発生するので、値段が下がるのではなくて値段が上がる話になってしまう。
これは残念ながら根本的なサービス提供の仕方の問題だ。我々のように月額費用を安価で提供する分、数多くのお客さんに使ってもらわないといけないというビジネスモデルだ。だから1社にかける熱量はどうしても小さくなって、全体最適が一番重要になってくる。
だから、サービス改善に関しても正直言うと、今回のお客さんの要望であれば全体から見れば絶対すぐに改善すべき案件ではないので後回しになる。
結果、「会社としては何も対応できない」というのが本音だ。
これは言ってしまえば、我が社の「傲慢」でもある。それは認める。なぜなら全体最適を意識していて、全体が成長することで1社1社の企業もその成長を享受できるという考え方だから、逆を言えば1社1社の細かい対応はできない、という話。
で、これは小林くんを「言いくるめる」という話ではないことを理解してほしい。あくまで我々の会社はこういう方針で会社を運営しているというだけであって、小林くんが「なんでわかってくれないんだ」という気持ちや「このお客様にもっとベストな提案がしたい！」という気持ちは尊重されるべきものだ。だから、私は小林くんを個人的には否定する気はさらさらない。どちらかというと、「よくそういう想いになってくれた」と褒めるべきところだ。
もし、小林くんのその想いが強くて、このお客様にとってメリットがあり、我が社にもメリットがあるという解決策を提示できるのであれば、ぜひ提示をしてほしい。ただ、さっきも書いたけど、あくまで会社の方針は変わらない。売上をあげればそれでいいでしょ、というだけの問題でもないからだ。これは会社が大きくなればなるほどぶつかる壁だと思う。1社1社も大事にしながら、全体を成長させる、というのが理想ではあるけれど、最速で最高のパフォーマンスを出すために取っている戦略だということだ。
これが「納得できない」「いや、おかしい」というのであれば、それはいわゆる「考え方の違い」であり、小林くんが間違っているとか会社が間違っているという話ではない。考え方の違いはどこにでもあるわけで、どうしても間違っているのであれば、自分で会社を動かすか、自分で会社を作るか、誰かにそのサービスを作らせるか、そういう話になってくる。
ちなみに、この会社の社長も以前自分が所属していた会社で、「納得ができない」と言って、飛び出した人だ。でも社長はそれを形にした。この会社で形にしたんだ。それが理想の会社かどうか？は後世の人が決めることだし、お客さんが決めることだ。
だから、小林くんの意見が間違っているとか、小林くんがダメだなんて一言も言う気はない。ただ、会社の方針と小林くんの考え、そして小林くんのお客さんの要望が違うだけだ。だから、小林くんは正直にお客さんにこの話をしたほうがいい。そのほうが誠実だ。できるかも、とかやってみせます！みたいに勇み足で動くと余計に信頼をなくす。
だから、できないことはできない、私もその考えは違うと思います、しかし、会社の方針です。申し訳ございません。だけでいい。なんなら私が直接話に行ってもいい。
これは非常に重要なことだし、小林くんにとっても重要なことだ。
違いをきちんと認める。
そして、お客さんにとって我が社のサービスが納得できないのであれば、大変残念だが、違うサービスを使ってもらうしかない。我々も頑張らなければならないが、100人の人がいれば100人の考え方がある。今のところ、おそらくだけど60人くらいの人には納得してもらって我が社のサービスを使ってもらっている。残りの40人の人にも使ってもらいたいが、今はまだ我々の力及ばず、ということなんだろう。
屁理屈に聞こえるかな。
もし屁理屈に聞こえてしまうのであれば、私の伝え方がまだ足りないかもしれない。であれば、きちんと話し合おう。わかってくれる、という言い方はしたくない。ただ、考え方が違う、というだけであり、他の部分では相通じるものがあると思うからだ。100%同じ考えの人がいないように、100%理解は厳しいかもしれない。でも、できる限り会話をして違いを認めて、お互いを尊重し、そして一緒に仕事ができるように努めるのが私の仕事だと思っている。
今日もお疲れ様。
小林くんへ その9 〜カラ元気も元気のうち。結果が雰囲気を作るんじゃない、雰囲気が結果を作るんだ〜
小林くん
最近、元気がいいね。素晴らしいことだよ。挨拶に関しては本当に聞いていて気持ちがいい。みんな笑っていたりするけどね。あれは先輩たちとの罰ゲームだったのかな？
まぁ、いいや。それを言うと君は「カラ元気っすよ」って言ってたけど、カラ元気も元気のうち。暗く沈んだ声を出されるより、よっぽど良いよ。
昔、うちの会社にいた奴の言葉なんだけど
「結果が雰囲気を作るんじゃない、雰囲気が結果を作るんだ」
って言い切った奴がいてね、彼はその言葉通り、売上数字が全然達成していなかったのに、この言葉をずっと言い続けたんだ。
そしたらね、どういう事が起きたと思う？
本当に売上達成して、結果が出たんだ。
これはびっくりした。当時、私たちの会社は結構危なくてね。値上げしたり、お客様に対しても少し不誠実な対応が続いていたのは事実。社内にも嫌な空気が流れていたし、売上達成？無理だよ、そんなの、みたいな斜に構えた人間が多かったと思う。
それをね、彼は変えたんだ。この言葉で。正直、私や他の部署の人間も「雰囲気だけで変わるわけないよねー」って言ってた。誰も信じてなかったんだよ。そりゃそうだよね、本当ならば、きちんと営業戦略を練って、数字を積み上げて、その通りに行動を、みたいな事を言っていた時だよ。彼だけだよ、「まずは営業の顔を明るくさせないと！」って。
で、実際に彼がやったことは、まずは営業メンバーを呼んで、無理やりでもいいから「笑え」っていう命令を出したんだよ。これはびっくり。もはや宗教じゃん！って言ってた。これも彼的には同じ発想で、
「面白いから笑うんじゃない、笑うから面白いんだ」
と。ここまでくるとむちゃくちゃだなと思うけど、でも心理学的には正しいみたいね、後で知ったけど。
とにかく、彼のチームは笑うようにした。営業中でもできる限り大きな声で笑い、そして褒め合うことをしていった。私のほうはどちらかというと悲壮感漂っていたよ、当時は。そんな気分にとてもなれなかった。
でもね、2週間くらいかな、それくらいの時に彼のチームメンバーの一人が受注してきたんだよね。「やりましたー！」って。そんなに大きな金額の受注じゃなかったけど、それでも停滞していた社内にとっては嬉しいニュースだった。
そこで彼は徹底的にそのメンバーを褒め上げた。そして社長や役員の所まで連れて行って、「彼を褒めてあげてくれ」と事前に言っていたんだと思う。社長や役員も彼を褒めた。普段だったら「おめでとう」「お疲れさん」くらいしか言わない上役の人間が、「よくやったー！お前は最高だ！」とかなんだか軽くお祭り騒ぎをしていたんだよ。
ちょっと当時のことを思い出すと私も恥ずかしいけど、私は「はぁ？」って思ってたよ。そりゃそうだよね、うちのメンバーのこともちゃんと褒めろよ、って愚痴ってた気がする。でも彼はきちんとそういう下準備をやっていたんだ。社内の空気が悪くても、全然数字に足りない状況の中でも、1件のメンバーが取ってきた受注を大事にしたんだ。
ここからかな、彼のチームがみるみるうちに変わっていった。一番変わったのは、彼自身が何か戦略を作る、というのはやらなくて、チームメンバーが「自分たちで考えて、自分たちで面白企画を出してきて、自分たちで戦略を作って行ったんだ」。これには私は本当にびっくりした。
それからだよ、カラ元気しかなかった、と言っても、カラ元気を続けていれば、それはいつしか本当に元気になり、活性化していくんだって。なかなか信じられないかもしれない。でもね、結局彼のチームは3ヶ月後に本当に目標を達成してしまったんだ。その時、私のチームは惨敗。悔しかったね、本当に。遊び半分でやっているように見えたのよ、私には。でも、彼のチームメンバーは本当に1人1人が真剣に考えて、真剣に悩んで、真剣に動いていた。それがお客さんにも伝わったんだろうね。だから私もあえて彼の意見を受け入れるし、今だと本当に私も心の底からそう思える。
結果が雰囲気を作るんじゃない、雰囲気が結果を作るんだ
ってね。
結局、私も彼の真似をしたけど、彼ほどうまくはいかなかった。でもね、エッセンスは伝えることができるようになったかもしれない。
要はね、これは私の解釈だけど、彼がやったことは
チームで目標を達成しようとするのであれば、、、
チーム全員がまず目標をきちんと理解、共有することで、全員の意識が統一され、
チーム全員の意識が統一されることで、全員の行動が変わり、
チーム全員の行動が変われば、全員の結果が変わった。
ということだと思うんだ。ここで重要なのが、「意識の統一」と「行動」だと思う。この2つができたからこそ、結果がついてきたんだと思う。
これはできそうでできない。なぜって、私一人でやるわけじゃないからね。チーム全員でやることだから。
だから小林くんがカラ元気っすよ、っていうのもぜひ続けて欲しい。そして「カラ元気」の奴を増やして欲しい。そのカラ元気はいつか本当の元気に変わるだろうし、その元気が伝わって、他のメンバーが発奮するきっかけになるかもしれない。
そうやってチームっていうのはできあがっていくんだ。
だから、小林くん、君の「カラ元気」はとっても素晴らしいことなんだ。自信をもって「カラ元気」を出し続けていって欲しい。
今日もお疲れ様
小林くんへ その8 〜失敗なんてない。全ては経験だ。〜
小林くん
よく君は「失敗した！」とか「ダメだー！」とか言ってるよね。前にも言ったけど、「失敗なんてなくて、全ては経験だよ」という私の言葉をもう少し詳しく伝えよう。
まず小林くんの場合、失敗とは何をもって失敗と決めているのかな？商談がうまくいかなくて受注ができなかったこと？それともこの会社に入ったこと自体失敗？それともこの時代に生まれてきたことが失敗？
そう、失敗って言っても「定義」をきちんとしないといけない。さすがにこの時代に生まれてきたことが失敗って言われちゃうと、どうしようもないよね、それはさすがにみんな諦める、というか失敗とは言わないよね。
仮に「失敗」を辞書的な意味で調べると「やり方がまずくて目的を達せられなかったこと」という意味らしい。つまり、本来の目的を達成できなかったら「失敗」と言うわけだ。だから、1ヶ月という期間の中で営業の目標数字があって、それが達成できなかったから「失敗」というのは言葉的には正しいね。私も部署を預かる身としてはもちろん失敗して欲しくないし、達成して欲しいと思う。
でもね、このブログは基本的に「たかだか1ヶ月程度の営業数字ごときで成功だ、失敗だなんて言う気はゼロ」だから、あんまり「失敗」という言葉は使わないほうがいい。もちろん、「反省」は大事だと思う。でも「失敗でした」って言い切った瞬間に
「（小林くん自体が）思考停止」になっているのが怖いんだ。これは一番よくない。
そして、はっきり言ってしまうと、小林くんには（もちろん他のみんなもだけど）、もっと大きな視点で物事を見て欲しい。目的が達成できなかった、というのは短期的にはあるかもしれないが、本来であれば、人が生きているということは
「幸せな人生を生きること」
が目的のはずだ。少なくとも私はそう思っている。この幸せな人生というのは非常に定義が難しいし、人それぞれ答えがあると思う。でも、おそらく全ての人が最終的にはここを目指して生きているのだと思う。
ただ言えることは、「幸せな人生」というのは私は「死ぬときに初めてわかること」だと思っている。「幸せ」って今わかるものではなくて、過去を振り返って感じるものなのかなと私は考えている。
今、この瞬間は「必死で生きている」から「幸せ」を感じにくいかもしれないし、未来のことなんてわからないし、やっぱり過去のことを思い出して「あの時は幸せだった」ってみんな言うでしょ。これは今が不幸だから、というわけでもなくて、今は「幸せ」に浸る時間がないってことなんだと私は思っている。
さて、話がそれたけど、この「幸せな人生を生きること」が目的とするならば、そして、この目的が達成される時が「死ぬ時」だとするならば、私たちは「道半ば」なんだよ。つまり、「失敗」という定義に当てはまらないんだ。なぜなら「目的が達成されていない」というか「目的に向かっている途中」だから。
この感覚はずっと忘れないで欲しい。私ももちろんそうだ。どんなに嫌なことがあっても、どんなに不幸なことがあっても、「希望」は必ずあって、「失敗」ではなくて、それは「経験」なんだ。そして、その「経験」は、「幸せな人生を生きる」ためのスパイスだ、と認識したほうがいい。
その大前提の話があって、特に小林くんの場合、割と「失敗をしたがらない」気質だよね。失敗したら、とか、もしうまくいかなかったらどうしよう？って割と「安全な方法」を取りがちだよね。それはそれでいいと思う。でもね、どうしてもその安全な方法がない時もある。それは銀行預金と同じ考え方。
つまり、銀行に100万円を預けておいたとする。これが一番「100万円がなくならない方法」かもしれない。でも、確実に「100万円が100万円のまま」あるだけだ。もしこれで世界の経済が変わったとして、「日本円が弱くなったら？」という事を考えてもよいかもしれない。つまり、昨日まで130円で買う事ができたコーラが明日から500円になったらどうする？前提が狂うよね？でも世界ではそういう事が実際に起きている。経済の話はまた今度するとして、私が言いたいのは「常に安全ということは決してない」ということだ。
かといって、ギャンブル的な事をしなさい、というわけじゃない。そうではなくて、「バランス」の問題。常に失敗を恐れて何もしない、というのは成長もしないし、何も達成しない。つまり、そもそも失敗をしようともしないということは、目的がないので失敗にはならないよね。それだと人生に彩りがなくなる。
バランスをとりながら、というのが重要だけど、「失敗を恐れず」挑戦するという事は非常に重要だ。そして、失敗したとしてもさっき言った通り、長い人生の中ではその失敗も「経験」になるから、踏み出す勇気を持っていたほうがいい。
大丈夫、いきなり会社を辞めて無一文になって会社を作れ、なんて誰も言っていない。毎日のちょっとした事でいい。例えば、電話のやり方を変えてみる、営業手法を少し変えてみる、勉強会に行ってみる、色々と変化をつける事はできると思う。
または私がこの前募集した、「時間外勉強会」の幹事をやってもいいと思う。君は自分には何も取り柄がないから、と言っていたけど、取り柄は作るものだよ。やりながら作ればいい。最初は恥ずかしいかもしれない。でも1年やればそんなものは消える。
最後にチャップリンの言葉を送ろう。
Life can be wonderful if you're not afraid of it.
All it takes is courage, imagination・・・・and a little dough.
人生はあなたが恐れない限り素晴らしいものだ。
人生に必要なものは、「勇気」と「想像力」と、、、少しばかりのお金だけだ。
素晴らしい言葉じゃないか。まさに人生を味わいつくした人のWisdom（英智）だと思う。私も全くそう思う。
今日もお疲れ様。
小林くんへ その7 〜飲み会は使い分けろ〜
小林くん
昨日は飲み会でした。幹事お疲れ様でした。すっかり職場にも慣れたようで私も嬉しいです。ただ、単なる飲み会は私は好きじゃない。今日はそんな話をするよ。
昨日はたまたま半期の決算飲み会っていうので営業で飲んだけど、まぁ、よくあるよね。これ自体は悪いわけじゃないから別にいいんだけど、飲み会も意味をもたせて欲しい、というのが私の意見だ。
ちなみに私は飲み会を5つに分けている。
-------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------
1. 意味のない飲み会（ストレス発散系もこれ）
これはいわゆる「愚痴飲み」とか「2次会」、「3次会」とか。まぁ、飲んでいてもなんの生産性もないし、だいたい悪酔いするパターン。とはいえ、20代のうちは別にやってもいいと思う。ただただ飲みたい日というのはあると思う。でもその場合はできる限り一人で飲むか、他を巻き込むのであれば1ヶ月に1回くらいにしておいたほうがいいよ。付き合わされるのもたまったもんじゃないからね。これは理解してくれると思う。
そして、だいたい「愚痴飲み会」をやりすぎると自分でもわかってくると思う。
「なんであんな飲み会にお金使ってんだろ」
ってね。ただ、この場合、お金は正直重要じゃない。
それよりも「時間」と「君の精神」がもったいない。
時間はわかると思うけど、精神に関しては、結構重要。やっぱりネガティブな言葉を発すれば発するほど、「言霊」じゃないけどどんどんマイナスになるからね、気をつけたほうがいいよ。
2. 会社や組織が催す飲み会
これは仕方ない部分がある。でもね、断れるなら断ったほうがいいと思う。私の部署だと本当に3ヶ月に1回程度だよね？全体で飲み会、といっても私は1次会で帰るし、基本的に無駄だと思っています。その飲み会で何か重要なことが決まるとか、別にそんなのはない。普段のコミュニケーションでやればいいだけの話だし。
だから、私は極力少なくしているんだよ、飲み会を。
とはいえ、小林くんのような立場であれば、ある種積極的に使うのも必要かもしれない。例えば、お酒が入ることで気が大きくなる先輩がいるよね？そう、あいつだ。あいつなんて、酒が好きでしょうがない奴だ。でも小林くんは普段、そこまで彼と仲良くないよね？だからこういう場で仲良くする、というのはとっても良いことだと思う。その瞬間、「会社の飲み会」というものから「仲間を作る飲み会」に小林くんの中では変わるからだ。ちなみに、私にとっては何も変わらないので、会社の飲み会が好きじゃないと言っているだけだ。
ただ、私もいやらしいところがあって、役員や社長との飲み会はかなり積極的に参加している。これは出世、というのもゼロではないけど、単純に自分にとって得る情報や知識が多いからだ。だからそういう飲み会には参加する。でも自分の部署に関しては興味がない（笑）あからさますぎかな？でもそれでいいと思っている。自分の部署のメンバーも知っているし、別に上にヘコヘコしているわけではなくて、他部署の飲み会も私は積極的に参加している。それは知らないメンバーが多いからだ。ここはかなり合理的に飲み会を使い分けていると言っていいと思う。
3. 自分にとってメリットがある飲み会
これは2とかぶる部分があると思うけど、まぁ、合コンとかもこれに入るかもね。あとはお客さんとの接待が一番わかりやすい例かもしれない。接待というのは、もちろん自社の商品を買ってもらうために開催するものだけど、一番重要なのは「あなたという商品を買ってもらう」ために行うものなんだよ。
なので、受け身じゃいけない。また接待して喜ばせるだけじゃダメだ。接待に関してはまた伝えるけど、少なくとも接待したから商品を買ってください、というのはある種反則技だ。脅迫と言ってもいい。それよりも接待というのは、やっぱり「深く良質なコミュニケーション」を取ることで、「君」を信用してもらう行為だ。
こういう飲み会はできる限り積極的に行ったほうがいいよね。
4. 自分が成長できそうな飲み会
そして、これは私が役員や社長と飲んでいる飲み会と同じだ。そして一方で私自身が重要視しているのが、接待でもない、他の会社の人や個人事業主や社長と飲むことだ。自分より素晴らしい人たちと飲むことは本当にその2時間程度で成長を感じることができる。また仕事につながることがあるかもしれないし、将来の指針になることがある。なので、こういう飲み会はできる限り積極的に参加することをお勧めする。
ただ、当然ながら失敗もある。行ってみたらマルチ商法の飲み会でした、とか何か買わされそうな飲み会だったとか、宗教まがいの飲み会もあった。でもね、「こういうことがある」という経験になったわけで、全部が全部無駄になるわけじゃない、まぁ、無駄打ちも多いけどね。
少しでも小林くんが「行ってみようかな」って思う飲み会は是非行ったほうがいいと思う。色んな人が世の中にはいて、色んなビジネスが世の中にはある。自分を成長させてくれるものなんてそれこそ掃いて捨てるほどあるから貪欲に飲み会に行ってほしい。
5. 自分が企画する飲み会
最後に、私はこれが一番重要だと思う。今回、小林くんが幹事をしてくれたけど、自分で企画するということは非常に細かい仕事の積み重ねだ。
つまり、
・飲み会を開催する店を決めて予約する
・出席者の人数をきちんと把握する
・どのような食事がよいのか考える
・どの時間帯が良いのか、どういう流れが良いのか？
・終わった後の会計はどうするのか？
・終わった後に2次会とかどうするのか？
・全員が楽しめるような企画になっているのか？
これは一つのプロジェクトだ。意外とこういう部分を見ている人は見ている。たかが飲み会、されど飲み会だ。今回は単なる打ち上げだから、私は大して期待していなかったけど、きちんと小林くんは司会を立てて、予算内で表彰もやったよね。最後に私に締めの挨拶をさせて、一連の流れをきちんと作っていたので感心したよ。
表彰された奴も喜んでいたし、早速SNSにあげていたよね。ああいう形になるものは嬉しいものだ。よくやったと思う。ほとんど興味のなかった私も興味津々になったよ。
そう、今まで飲み会を5つに分けてきたんだけど、一番重要な飲み会は
「自分で企画する飲み会」
なんだよ。一つのプロジェクトみたいに飲み会がなる。一つのプロジェクトとなれば、やはり一番成長するのはプロジェクトリーダーだ。
たかが飲み会、されど飲み会。
ぜひ意識してみてほしい。
そして、自分で企画せずとも「面白そう」という飲み会はぜひ参加したほうがいい。それだけでも小林くんにとってはとってもメリットがあると思う。
くれぐれも愚痴ばっかりで酔いつぶれて何も覚えていません、みたいな飲み会ばっかりで1ヶ月を終わらせないようにね。
小林くんへ その6 〜男女差別は本当にダサくて時代遅れだ〜
小林くん
この前、私は怒ったよね、「それは差別的発言だ」ということで。私はこういうことは結構うるさくて、というか、聞いてて嫌なんだ。女性スタッフに対して
「女の人はいいっすよねー、結婚したら楽できるから。良い旦那さえ見つければいいんだから」
っていうのは、基本的に女性に対して「上から目線」だから。君も家族がいるよね？奥さんと子供がいるよね？君の奥さんがこれを聞いたら多分ガチギレされると思うよ。まぁ冗談で言ったんだろうと思うけど。
私自身は色々と海外に行って馬鹿にされたり、地元の関西でも差別的な言葉を使う人が多かったりと結構こういうのは敏感なんだ。嫌な思いをしたことが多かったからね。特に小林くんみたいに都会にいる人は、あまりそういう経験をしたことがないかもしれないけど、人間一番嫌なのは「差別される」ことだと私は思っている。
男女の話で確かに「違い」はある。それは日本人と外国人でも「違い」がある。健常者と障害者でも「違い」がある。それは差別ではなくただの「違い」だ。そしてその「違い」をきちんと認識した上でお互いで理解し合うのが「コミュニケーション」なんだ。
小林くん的には自虐的な感じで言ったのかもしれないけど、
「男がいないと女の人は何もできないよね？」
って「（言葉を）受け取る側」には聞こえているかもしれない。
いいかい？イジメもそうだし、差別もそうだけど、「加害者」はほとんど気づいていないんだ、そもそも「加害」したことすら忘れている。でもね、「被害者」はいつまでも心の澱のようにずっと残るんだよ。だから私は嫌いなんだ。
ちょっとしたことかもしれないし、口が滑ったのかもしれない。でもそれは逆を言うと「（小林くんの）本音」が出たとも言える。ほとんどの人が無意識に人を傷つける。これは私も全く同じだ。でもすごく気をつけていることでもある。特に私みたいに会社の上司という立ち位置にいる場合は余計にそうだ。最近はセクハラ、パワハラ、モラハラなど色々とハラスメントがあってやりにくい、という意見があるけど、私はそう思っていない。逆だ。どちらかといったら、ようやく「大人」な社会になってきたのかなと思う。
もしパワハラやセクハラでしかコミュニケーションが取れないような人だったらすぐに組織から去った方が良いと思う。時代遅れだ。小林くんにはそうなってほしくない。すぐに相手にマウントを取るような人になってほしくない。組織にいると否が応でも私みたいな上司や先輩がいる。確かに立場上、上から目線で話すことがあると思う。だからその上下関係が染みついているかもしれない。でもね、本来はフラットなはずなんだ、人間関係なんて。社長が一番えらい？そんなことはない。新卒が一番下？そんなことはない。あくまで会社という組織の中で社長という役割を担っているだけであって、人間的優劣なんてつけるべきじゃない。事実、この会社の社長は仕事面では非常にすごい人だと思うけど、人間的には別に普通の人だ。そこを勘違いしちゃいけない。ましてや出世したらいきなり偉そうになる人間がいるけど、君は軽蔑するだろ、そういう人は。
自然とそういう上下関係を意識してしまうからよくなくて、基本的はフラットであるべき。それは男女間でもそうだし、人種でも肌の色でも同じ。ただ違うというだけ。そしてその違いの中に色々とあるだけだ。
これは仕事以上に大事な話だ。
これから小林くんが生きていく中で、知らず知らずのうちに人を傷つけたり、態度が横柄になったりするかもしれない。その時にびっくりするくらいわかりやすいのは「人が離れていく」ことだ。これは本当に早い。「上司は部下のことがわかるのに3年かかるが、部下は上司を3日で見破る」という言葉がある。私はそれは正しいと思う。それくらい部下は上司を見る目があると思っている。小林くんも私のことをどう思っているかわからないけど、私が部下だった時はやっぱり上司はすぐに理解した気がする。
やっぱり嫌な人だと尊敬もできないし、一緒に仕事したいと思わないからテンションが上がらないよね。なので、本当に気をつけたほうが良い。日頃の発言から考え方まで意識しておかないとついつい出てしまうからね。
改めて言うよ。
差別的な発言はダサいし時代遅れだし、罪だ。それは発言者の「想像力」の問題だ。これからの時代、差別的な発言をする人はおそらく抹殺されると思う。それこそコンプライアンスというやつだ。それが窮屈とか、そういう問題じゃない。窮屈だと思っている時点でその人には「想像力」が足りないということ。「想像力」とは「相手のことをきちんと考えて話をして良いコミュニケーションを取る」ということだ。これがコミュニケーション能力が高いということだ。
だから私もかなり気をつけている。これは小林くんに限った話ではないし、女性だって同じ。男だから、とかそういうのは正直ダサいし言い訳でしかない。
お互い気をつけよう。
今日もお疲れ様。
小林くんへ その5 〜神は細部に宿る〜
小林くん
普段の会議や他のみんなとも打ち解けてきて、非常に良い感じだね。私も嬉しいです。そして、小林くん自身も自信がついてきたんじゃないかな。
そんな小林くんに今日も小言を言ってしまったけど（他のみんなにもだけど）、改めて細かい部分を丁寧にやって欲しいと思っています。
今日、売上を管理するエクセルシートで入力間違いがあって、みんな1時間ほどエクセルシートで確認し合っていたよね。これ、本当はシステムを導入すればすぐに終わる話なんだけど、さすがにシステムを導入するとなればお金もかかるし、入力の手間も新しく入るから私としては今の段階では不要だと思っているんだ。
今はどちらかというとスピード重視で、みんなが理解できる範囲で入力できてお互いに確認しあえるエクセルのほうがパパッとできるからエクセルでやっている。
でも、今日も言ったけど「ミスが多すぎる」んだよね。1時間みんなでやって数字が揃った、別に誰がミスをしている、とかそういうことを言っているんじゃない。人間だからミスするのが当たり前だし、そもそも「ミスしない」設計のエクセルシートにしないといけない。でもまだそこまではできていない。だから、あえて入力するみんなに注意喚起をしたんだよ。
この時に私が言った「神は細部に宿る」という言葉は知っているかな？
もともとはドイツの建築家の言葉で
「ディティールにこだわるからこそ質が上がり、素晴らしい作品になるので、建築家は細かいところこそ、重要であり気を配らなければいけない」
というような意味合いだ。
私も基本的には大雑把な人間だから、正直細かい部分まで気にしていないという面はある。これは自分のことを棚に上げて喋っていることは重々承知。だからこそ、私たちの組織は改めて、この言葉を意識して考えないといけないと思っている。
ざっくりOKよね、という話で終わらせても正直良いと思う。でもね、1時間もみんなの時間を使ってあえてやってもらったのは、そういう「細かいところをきちんとやる」という意識をつけてほしいから。
仕事に慣れてきたり、営業に慣れてきたり、お客さんに提案しまくっていたりすると、どうしても「雑」になりがちで、聞いているほうは「雑に扱われている」と思いがちになる。これは言っている側からは気づかないよ、この「慣れ」というのは怖いもので、人間は楽なほうへ、楽なほうへ流れる性質があるから、どんどん「雑」になる。
だからこそ、「細かいところをあえて意識する」という意味も込めて言ったんだ。
例えば、こんなことが弊社のある営業マンの例であった。
彼はいつもとっても営業資料が細かいことで有名で、そんな時間があるなら1件でも多くお客さんのところに回ってこい！って言われていた営業マンだった。
でもね、彼は別に営業資料をこねくりまわしていただけじゃなくて、本当に自分が担当するエリアの広告効果を全て数値化して、そしてうちの商品にお客さんの広告を掲載した場合にどれくらいの効果があるか、それをグラフで見せられるように作り変えたんだよ。つまり、広告効果があるであろうエリアや商品特性だったら、赤く色付けて、そうじゃない部分は白色になるってやつ。みんなが今、サーモって言っているやつだね。あれは一人の営業マンが自力で作ったやつなんだ。彼のこだわりなんだよ。
これはかなり画期的で、今まで言葉で広告効果を言っていた我々営業のやり方を彼のこだわりが実を結んだおかげで、視覚化されて一気に受注率が上がったんだ。そして、彼はトップセールスを何度も取ったんだよ、まさに単純な広告効果を伝えるというだけの話にこだわってこだわってエクセルでコネコネ作って実績を作ったんだ。
ちなみにその彼は今は営業企画のトップの彼だよ。彼は元々営業マンだったんだ。すごくない？出世したのがすごいのではなく、そのこだわりが彼を出世させたんだよ。
私も営業マンだった時に衝撃を受けたよ、非常にわかりやすいし、サーモを使えば、どこが狙い目かがわかる。狙い目のエリアや商品特性を入れれば問い合わせが入りやすい、つまり広告効果が得やすいからね。あとは穴埋め的に営業していけばいいだけだったから、まさに営業の神様が降ってきたような感覚だったよ。
だからいきなり営業の神様が降ってくるってことはなくて、誰も気づかなかった「広告効果を視覚的に見えるようにする」ってことにこだわった箇所に神様がいたんだ。そして、そこにこだわり続けたからこそ、神様が微笑んでくれて、彼はトップセールスになり出世したと言っても過言じゃない。
だから、小林くん。「慣れ」に縛られずに、もっと細かい部分で改善できることはないか？何かできることはないか？そのこだわりがもしかしたら小林くんならではの神様を発見できるかもしれないよ。それは神様じゃなくて天使かもしれないけど、その神様なり天使なりを見つけることができれば、これは喜び以外の何物でもないからね。
私？
私にとっての天使は、小林くんも知っているあるフランチャイズ本部を落とした時だね。みんなが絶対ダメだ、無理だと言っていたのを2年かけて全てのフランチャイズ店舗に電話と訪問を繰り返して1社ずつ味方につけて、本部と掛け合ったんだ。全国行ったからね。誰も全国に行くとは思ってなかったみたい。社内からも「そんな交通費と出張費使って受注できるかよ！」って言われていたからね。でも私はやった。愚直に2年もの間、暇があればそのフランチャイズの店舗の各店舗を回ってコツコツとやってきた。そしたら本部側が折れてくれたんだ。まさにドブ板営業、と言っていいと思う。でもね、その頑張りが本部を動かして、そして大きな受注につながったんだ。
私の場合は営業資料やエクセルといったものじゃなくて、現場を歩き回って神様を引っ張りだした、って感じだけどねw
だから、小林くんにとっての神様はどこかにいるよ。それはわかりやすい場所に出てこない、ロールプレイングゲームみたいなもので、ある一定のレベルにならないと出てこないかもしれないし、もしかしたらレベル100くらいにしないと出てこないかもしれない。でも必ずいると思うよ。小林くんならではの神様が。
だから常に前進するのみだ。自分なりの神様を見つけよう。
今日もお疲れ様。
小林くんへ その4 〜営業は段取りが8割〜
小林くん
この前同行した時にかなりテンパっていたね。結果的に小林くんの商談だったけど、私が喋ってしまった。君の成長機会を逃してしまったね。もう私の出る番じゃない気がするけど、ついつい話してしまった。謝ります。
と同時に、小林くんが同行してくれと言うのだから、私も気合が入ってしまったというのが本音だ。とか言いながら、終わった後に小言を言ってしまい申し訳ない。
さて、あの商談のあと、小林くんは、さすがですね、と言ってくれたけど、それは正直違う。私の商談スタイルはやはり10年近くこの業界にいるからどうにでも会話はつなげることができる、でも本質を突いているわけじゃないから、受注はできなかったんだよ。そういう点では私もまだまだ甘いとしか言いようがない。私は君の上司だから、思いっきり「ダサいっす」って言ってくれていい。それくらいの緊張感が上司にないとダメだと私も思う。
そして商談の帰り道で言った事を覚えている？「段取りができていない！」と私は言ったけど、改めて伝えよう。
今回の商談で、小林くんは確かに商品説明やトークの流れなどはよくできていた。ロープレの賜物だと思う。入社してきた時よりずいぶん良くなった。頑張ったね、本当に。そして、できる限りお客様の言う事を聞いて、なんとかそれに答えようとしていたね。我々は広告を提案する側だから、できる限り広告を受注するためにお客様の疑問や質問に答えて受注につなげようという努力は理解しているよ。
でもね、やっぱりそれだけじゃ弱い。どうしても「その場しのぎ」になっちゃうんだよ、そして、それをお客さんに見透かされたというのが今回の商談だったと思う。それは私がきちんと指示していなかったのも失敗だ。そして小林くん自身の失敗でもある。二人の失敗だから私が偉そうに言う事ではないんだけど、それでも言っておかないといけない事は「事前の準備を入念にすること」だった。
あのお客様の営業範囲は埼玉県が全域だ。そして大宮というエリアに事務所を構えていることから、やっぱり大宮の競合他社の動き、そして広告単価、そして広告効果などがすらすらと言えないといけない。この辺が非常にざっくりとした説明になってしまったね。我々からすると、関東全域を見ているから、全体的な会話、特にユーザー数がいくら、PV数がいくらある、って言ったところで、お客様からするとあんまり関係なくて、お客様はやっぱり
「問い合わせがどれくらいくるのか？」
「その問い合わせで成約が出るのか？」
「その単価はいくらくらいなのか？」
「その広告効果は自社にあったものか？」
ということを「事細かに」知りたいんだよ。
だから根掘り葉掘り聞いてきたんだけど、やっぱり私たちはざっくりとした回答になってしまったね。私もきちんと頭に入れておかないといけないけど、忙しさを理由に小林くんに任せっきりになってしまった。
よく営業は段取りが8割だ、というけど、この8割は事前準備の事だ。何回も何回も商談のイメージトレーニングをして、こういうストーリーで話をしよう、お客様がこういう返しをしてきたらこういうことを言おう、というイメトレが非常に重要になってくる。
もちろん、私なんかはアドリブでやってしまう事があって、それがうまくいく時があるからタチが悪いんだけど、基本の基本は「イメトレ」だと思う。
プロのアスリートは試合前に必ずイメトレをするって言うよね。あれって間違いでもなんでもなくて、やっぱり営業マンでも大事だと思う。イメトレをして、自分があれ？って思うところを徹底的に潰していくことで、お客様のニーズに答える事ができるんだと思う。そして、私は10年くらいやっているから、ある程度の知識のストックがあるからまだ話ができるわけで、それでも今回は受注できなかったからね。やっぱりイメトレをして事前準備をこれでもか！ってやるべきだったね。
もちろん、1件の商談が失敗したからって、別に落ち込んでいる暇はない。次の商談で挽回すれば良いだけの話だし、この1件で人生が終わるなんて事は当然ないわけだからね。この1件の失敗を次の1件の成功にすれば良いだけの話だし、次の1件でも失敗だったら成功するまでやれば失敗ではないんだよ。
私なんて失敗ばっかりしていたからね。だから気にする必要はない。大事なのは、次。未来の話だよ。今を一生懸命頑張る人に未来はあるのだから、失敗は失敗で反省して、次に成功するまでやれば良いだけだから。
次からは私も準備をきちんとするよ。それは申し訳なかった。小林くんの数字を達成させるために私がいるのに情けない結果で申し訳ない。なので、次回一緒に同行する機会があれば事前にミーティングを15分でもいいからやろう。それだけで商談に取り組む気持ちやスタンスが変わると思う。
次こそは受注してやろうぜ。
ではお疲れ様。
