小林くんへ その4 〜営業は段取りが8割〜

小林くん

この前同行した時にかなりテンパっていたね。結果的に小林くんの商談だったけど、私が喋ってしまった。君の成長機会を逃してしまったね。もう私の出る番じゃない気がするけど、ついつい話してしまった。謝ります。

と同時に、小林くんが同行してくれと言うのだから、私も気合が入ってしまったというのが本音だ。とか言いながら、終わった後に小言を言ってしまい申し訳ない。

さて、あの商談のあと、小林くんは、さすがですね、と言ってくれたけど、それは正直違う。私の商談スタイルはやはり10年近くこの業界にいるからどうにでも会話はつなげることができる、でも本質を突いているわけじゃないから、受注はできなかったんだよ。そういう点では私もまだまだ甘いとしか言いようがない。私は君の上司だから、思いっきり「ダサいっす」って言ってくれていい。それくらいの緊張感が上司にないとダメだと私も思う。

そして商談の帰り道で言った事を覚えている？「段取りができていない！」と私は言ったけど、改めて伝えよう。

今回の商談で、小林くんは確かに商品説明やトークの流れなどはよくできていた。ロープレの賜物だと思う。入社してきた時よりずいぶん良くなった。頑張ったね、本当に。そして、できる限りお客様の言う事を聞いて、なんとかそれに答えようとしていたね。我々は広告を提案する側だから、できる限り広告を受注するためにお客様の疑問や質問に答えて受注につなげようという努力は理解しているよ。

でもね、やっぱりそれだけじゃ弱い。どうしても「その場しのぎ」になっちゃうんだよ、そして、それをお客さんに見透かされたというのが今回の商談だったと思う。それは私がきちんと指示していなかったのも失敗だ。そして小林くん自身の失敗でもある。二人の失敗だから私が偉そうに言う事ではないんだけど、それでも言っておかないといけない事は「事前の準備を入念にすること」だった。

あのお客様の営業範囲は埼玉県が全域だ。そして大宮というエリアに事務所を構えていることから、やっぱり大宮の競合他社の動き、そして広告単価、そして広告効果などがすらすらと言えないといけない。この辺が非常にざっくりとした説明になってしまったね。我々からすると、関東全域を見ているから、全体的な会話、特にユーザー数がいくら、PV数がいくらある、って言ったところで、お客様からするとあんまり関係なくて、お客様はやっぱり

「問い合わせがどれくらいくるのか？」

「その問い合わせで成約が出るのか？」

「その単価はいくらくらいなのか？」

「その広告効果は自社にあったものか？」

ということを「事細かに」知りたいんだよ。

だから根掘り葉掘り聞いてきたんだけど、やっぱり私たちはざっくりとした回答になってしまったね。私もきちんと頭に入れておかないといけないけど、忙しさを理由に小林くんに任せっきりになってしまった。

よく営業は段取りが8割だ、というけど、この8割は事前準備の事だ。何回も何回も商談のイメージトレーニングをして、こういうストーリーで話をしよう、お客様がこういう返しをしてきたらこういうことを言おう、というイメトレが非常に重要になってくる。

もちろん、私なんかはアドリブでやってしまう事があって、それがうまくいく時があるからタチが悪いんだけど、基本の基本は「イメトレ」だと思う。

プロのアスリートは試合前に必ずイメトレをするって言うよね。あれって間違いでもなんでもなくて、やっぱり営業マンでも大事だと思う。イメトレをして、自分があれ？って思うところを徹底的に潰していくことで、お客様のニーズに答える事ができるんだと思う。そして、私は10年くらいやっているから、ある程度の知識のストックがあるからまだ話ができるわけで、それでも今回は受注できなかったからね。やっぱりイメトレをして事前準備をこれでもか！ってやるべきだったね。

もちろん、1件の商談が失敗したからって、別に落ち込んでいる暇はない。次の商談で挽回すれば良いだけの話だし、この1件で人生が終わるなんて事は当然ないわけだからね。この1件の失敗を次の1件の成功にすれば良いだけの話だし、次の1件でも失敗だったら成功するまでやれば失敗ではないんだよ。

私なんて失敗ばっかりしていたからね。だから気にする必要はない。大事なのは、次。未来の話だよ。今を一生懸命頑張る人に未来はあるのだから、失敗は失敗で反省して、次に成功するまでやれば良いだけだから。

次からは私も準備をきちんとするよ。それは申し訳なかった。小林くんの数字を達成させるために私がいるのに情けない結果で申し訳ない。なので、次回一緒に同行する機会があれば事前にミーティングを15分でもいいからやろう。それだけで商談に取り組む気持ちやスタンスが変わると思う。

次こそは受注してやろうぜ。

ではお疲れ様。